Назад
Еще несколько лет назад ключевыми показателями для многих торговых компаний были рост продаж, открытие новых магазинов, расширение ассортимента и увеличение оборота. Однако в условиях усложнения рынка одного роста выручки становится недостаточно.
Увеличение продаж не всегда означает рост прибыли. На итоговую экономику бизнеса влияют скидки, промоакции, кешбэк, комиссии платежных систем, рассрочки, стоимость финансирования, возвраты и изменение себестоимости.
Поэтому финансовая модель современного ритейла должна учитывать не только объем продаж, но и их качество: фактическую маржинальность, движение денежных средств, эффективность запасов и стоимость привлечения финансирования.
Как отмечает Лариса Бережнова, продажи, прибыль и денежный поток — разные показатели. Компания может демонстрировать рост выручки и одновременно сталкиваться со снижением прибыльности или дефицитом свободных средств из-за роста запасов, дебиторской задолженности и продолжительности операционного цикла.
В этих условиях финансовое управление выходит за рамки традиционной отчетности. P&L, баланс и cash flow необходимо рассматривать как единую систему, связывающую коммерческие решения с их влиянием на прибыль, оборотный капитал и денежный поток.
Одним из заметных изменений последних лет становится усиление роли банков в операционной модели торговых компаний.
Для ритейла банк — это уже не только расчетный партнер или источник кредитования. Доступность оборотного финансирования, скорость проведения операций, платежные решения, рассрочки, факторинг, торговое финансирование и качество IT-интеграции напрямую влияют на возможности бизнеса.
Особенно важен этот фактор для компаний, работающих с импортом, сезонными продажами и большими товарными запасами. Закупки, логистика, склад и маркетинговые активности требуют постоянного движения оборотного капитала.
При этом значение имеет не только стоимость заемных средств. Для бизнеса критичны скорость принятия решений, гибкость кредитных инструментов и предсказуемость доступа к финансированию.
Отдельное направление — цифровые платежи. QR-оплата, рассрочки, кешбэк и другие финансовые сервисы становятся частью клиентского пути и одновременно влияют на коммерческие показатели ритейлеров.
Таким образом, выбор финансового партнера становится стратегическим решением, а банковские продукты необходимо оценивать с точки зрения их влияния на маржу, cash flow, оборотный капитал и клиентскую конверсию.
В условиях высокой конкуренции ритейлерам важно понимать не только среднюю маржу по бизнесу, но и то, где именно она формируется и где теряется.
На итоговую прибыльность влияют закупочные цены, валютные колебания, логистика, условия поставок, уценка, возвраты, скидки, бонусы поставщиков и комиссии платежных систем.
Поэтому маржинальность все чаще анализируется в разрезе категорий, товаров, магазинов, каналов продаж, поставщиков и промоакций. Такой подход позволяет выявлять направления, которые обеспечивают высокий оборот, но дают минимальный вклад в прибыль.
Отдельное внимание требуется управлению скидками. Промоакции должны рассматриваться не только как инструмент увеличения продаж, но и как коммерческое решение с конкретным финансовым эффектом.
Не менее важный вопрос — товарные запасы. Товар на складе фактически представляет собой замороженные денежные средства. Низкая оборачиваемость увеличивает потребность в оборотном капитале, расходы на хранение и риск последующей уценки.
При этом избыток запасов может сочетаться с дефицитом востребованных товаров. Поэтому компаниям необходимо оценивать не только общий объем складских остатков, но и их структуру, скорость реализации и соответствие текущему спросу.
Для управления этими процессами все большее значение приобретает регулярное прогнозирование cash flow. В частности, 13-недельный прогноз позволяет сопоставлять будущие закупки, поставки, продажи, расчеты с поставщиками, налоговые и операционные платежи.
Цифровизация постепенно перестает быть отдельным IT-проектом и становится частью операционной модели ритейла.
Рост требований к прозрачности учета, развитие платежных сервисов, маркировки и цифровых каналов требуют от компаний более качественной работы с данными и автоматизации процессов.
Для торгового бизнеса это означает необходимость не только внедрять новые системы, но и выстраивать единую архитектуру данных, пересматривать внутренние процессы и повышать качество управленческой информации.
Дополнительные возможности открывает искусственный интеллект. При наличии качественных данных AI-инструменты могут использоваться для выявления отклонений, анализа изменений показателей и поиска причин снижения маржинальности, роста запасов или ухудшения cash flow.
В перспективе это меняет сам подход к управленческой аналитике: вместо анализа большого количества готовых отчетов руководители получают возможность быстрее получать ответы на конкретные бизнес-вопросы и выявлять зоны, требующие внимания.
На фоне этих изменений финансовый директор становится связующим звеном между коммерческим блоком, операционной деятельностью, IT, маркетингом, банками и собственниками бизнеса.
Главная задача финансовой функции постепенно смещается от фиксации результатов к управлению экономикой роста. Важно не только увеличивать объем продаж, но и понимать, какие продажи формируют прибыль и денежный поток, насколько эффективно используются запасы и оборотный капитал и какие финансовые инструменты поддерживают развитие компании.
Для ритейла Центральной Азии это особенно актуально по мере развития новых форматов торговли, цифровых платежей и омниканальных моделей. Конкурентоспособность компаний все больше будет определяться не только масштабом бизнеса, но и качеством управления его финансовой и операционной моделью.
Ритейл Центральной Азии: рост продаж больше не гарантирует рост прибыли
Ритейл в Центральной Азии продолжает развиваться на фоне роста потребительского спроса, распространения новых торговых форматов, цифровых каналов и платежных сервисов, сообщает FinTech & Retail CA. При этом вместе с расширением рынка усложняется и экономика торгового бизнеса: компании сталкиваются с давлением на маржу, ростом стоимости финансирования, необходимостью эффективнее управлять запасами и переходом к более точному использованию данных.
О современных изменениях в финансовой модели ритейла рассказала эксперт по финансовому управлению и экономике розничного бизнеса, CFO компании Evolution Motors Лариса Бережнова, выступившая на Международном ПЛАС-Форуме Digital Uzbekistan 2026.
От роста оборота — к управлению экономикой бизнеса
Еще несколько лет назад ключевыми показателями для многих торговых компаний были рост продаж, открытие новых магазинов, расширение ассортимента и увеличение оборота. Однако в условиях усложнения рынка одного роста выручки становится недостаточно.
Увеличение продаж не всегда означает рост прибыли. На итоговую экономику бизнеса влияют скидки, промоакции, кешбэк, комиссии платежных систем, рассрочки, стоимость финансирования, возвраты и изменение себестоимости.
Поэтому финансовая модель современного ритейла должна учитывать не только объем продаж, но и их качество: фактическую маржинальность, движение денежных средств, эффективность запасов и стоимость привлечения финансирования.
Как отмечает Лариса Бережнова, продажи, прибыль и денежный поток — разные показатели. Компания может демонстрировать рост выручки и одновременно сталкиваться со снижением прибыльности или дефицитом свободных средств из-за роста запасов, дебиторской задолженности и продолжительности операционного цикла.
В этих условиях финансовое управление выходит за рамки традиционной отчетности. P&L, баланс и cash flow необходимо рассматривать как единую систему, связывающую коммерческие решения с их влиянием на прибыль, оборотный капитал и денежный поток.
Банки становятся частью бизнес-модели ритейла
Одним из заметных изменений последних лет становится усиление роли банков в операционной модели торговых компаний.
Для ритейла банк — это уже не только расчетный партнер или источник кредитования. Доступность оборотного финансирования, скорость проведения операций, платежные решения, рассрочки, факторинг, торговое финансирование и качество IT-интеграции напрямую влияют на возможности бизнеса.
Особенно важен этот фактор для компаний, работающих с импортом, сезонными продажами и большими товарными запасами. Закупки, логистика, склад и маркетинговые активности требуют постоянного движения оборотного капитала.
При этом значение имеет не только стоимость заемных средств. Для бизнеса критичны скорость принятия решений, гибкость кредитных инструментов и предсказуемость доступа к финансированию.
Отдельное направление — цифровые платежи. QR-оплата, рассрочки, кешбэк и другие финансовые сервисы становятся частью клиентского пути и одновременно влияют на коммерческие показатели ритейлеров.
Таким образом, выбор финансового партнера становится стратегическим решением, а банковские продукты необходимо оценивать с точки зрения их влияния на маржу, cash flow, оборотный капитал и клиентскую конверсию.
Маржинальность и запасы становятся ключевыми зонами контроля
В условиях высокой конкуренции ритейлерам важно понимать не только среднюю маржу по бизнесу, но и то, где именно она формируется и где теряется.
На итоговую прибыльность влияют закупочные цены, валютные колебания, логистика, условия поставок, уценка, возвраты, скидки, бонусы поставщиков и комиссии платежных систем.
Поэтому маржинальность все чаще анализируется в разрезе категорий, товаров, магазинов, каналов продаж, поставщиков и промоакций. Такой подход позволяет выявлять направления, которые обеспечивают высокий оборот, но дают минимальный вклад в прибыль.
Отдельное внимание требуется управлению скидками. Промоакции должны рассматриваться не только как инструмент увеличения продаж, но и как коммерческое решение с конкретным финансовым эффектом.
Не менее важный вопрос — товарные запасы. Товар на складе фактически представляет собой замороженные денежные средства. Низкая оборачиваемость увеличивает потребность в оборотном капитале, расходы на хранение и риск последующей уценки.
При этом избыток запасов может сочетаться с дефицитом востребованных товаров. Поэтому компаниям необходимо оценивать не только общий объем складских остатков, но и их структуру, скорость реализации и соответствие текущему спросу.
Для управления этими процессами все большее значение приобретает регулярное прогнозирование cash flow. В частности, 13-недельный прогноз позволяет сопоставлять будущие закупки, поставки, продажи, расчеты с поставщиками, налоговые и операционные платежи.
Digital и AI становятся частью инфраструктуры управления
Цифровизация постепенно перестает быть отдельным IT-проектом и становится частью операционной модели ритейла.
Рост требований к прозрачности учета, развитие платежных сервисов, маркировки и цифровых каналов требуют от компаний более качественной работы с данными и автоматизации процессов.
Для торгового бизнеса это означает необходимость не только внедрять новые системы, но и выстраивать единую архитектуру данных, пересматривать внутренние процессы и повышать качество управленческой информации.
Дополнительные возможности открывает искусственный интеллект. При наличии качественных данных AI-инструменты могут использоваться для выявления отклонений, анализа изменений показателей и поиска причин снижения маржинальности, роста запасов или ухудшения cash flow.
В перспективе это меняет сам подход к управленческой аналитике: вместо анализа большого количества готовых отчетов руководители получают возможность быстрее получать ответы на конкретные бизнес-вопросы и выявлять зоны, требующие внимания.
Роль CFO в ритейле меняется
На фоне этих изменений финансовый директор становится связующим звеном между коммерческим блоком, операционной деятельностью, IT, маркетингом, банками и собственниками бизнеса.
Главная задача финансовой функции постепенно смещается от фиксации результатов к управлению экономикой роста. Важно не только увеличивать объем продаж, но и понимать, какие продажи формируют прибыль и денежный поток, насколько эффективно используются запасы и оборотный капитал и какие финансовые инструменты поддерживают развитие компании.
Для ритейла Центральной Азии это особенно актуально по мере развития новых форматов торговли, цифровых платежей и омниканальных моделей. Конкурентоспособность компаний все больше будет определяться не только масштабом бизнеса, но и качеством управления его финансовой и операционной моделью.